去4S店买车，怎么谈价格？所谓裸车价是什么意思？谈总价还是裸车价更划算？
4S店在销售汽车时，常以优质服务掩盖背后的价格陷阱。中国消费者对汽车行业了解有限，易受信息不对称影响。本文分享与4S店谈判的技巧，助你省下不少费用。加价现象普遍，但市场决定价格，官方指导价仅供参考。4S店可能通过强制加装精品变相加价，但这些精品实际价值远低于标价。了解二级汽贸报价，可作为砍价参考。销售常以“最大优惠”为由邀请客户，但这是常见话术，不必急于下单。多次访问4S店，让销售相信你是意向客户，有助于获得更低报价。10万左右车型可砍2000-3000元，20万以上车型可砍5000-8000元。砍价关键在于让销售认为你难缠但有购买意向，最终以双方都能接受的价格成交。4S店不会一开始就报最低价，因为客户总想砍价，销售需通过艰难谈判让客户感到获得优惠。
4S店最擅长忽悠，表面上服务态度非常好，背地各种坑蒙拐骗，能多坑你一次绝对不会少坑你一次。
可以说，在中国所有的零售行业里，4S店口碑是最差的，几乎没有谁对4S店有好印象的。
从根本原因上说，是因为信息的极度不对称。
中国的消费者大多都是有车第一代，对汽车这个工具以及这个行业的了解并不多，而西方从爷爷辈就开始玩车了，有什么坑的话爷传崽，代代相传也很难被忽悠了。
今天来分享一下如何与4S店斗智斗勇。
当然买的永远没有卖的精，不可能让4S店亏钱。
但绝对，会让你省下不少银子。
「加价」卖车的现象，这是最令人深恶痛绝的现象。
这里先给4S店说句公道话，我们是社会主义市场经济国家，价格是市场决定的，所以加价还是优惠都是市场行为，促销的时候打折，紧俏的时候加价，都是正常的。
随便它卖多少钱，只要愿意卖，有人愿意买，都是可以的，就像苹果刚上市黄牛炒到天价，也有人愿意买。
所以官方指导价只是一个参考，最终以市场价为准。
所谓市场价，都是大家都卖这个价格。
有人肯定会说，有没有可能黑心的4S店暗中联合起来，集体把价格抬上去，以达到利益最大化呢？
如果寡头格局，那还有可能，但像汽车这么分散的市场，根本做不到。
就算刚开始大家达成共识集体涨价1万，但一定会有弱势的4S店暗中降5000来以获取更大的市场份额，其他的店会坐不住，也会降价，最终价格又会统一降回刚开始的状态，这就是市场，而刚开始的状态，是一个市场供需的平衡点，由市场供需决定。
你去4S店买雷克萨斯，说「我加价一万，这车我现在就买了」。
销售会和你说，「不好意思，加一万这种优惠我们真给不了」。
因为丰田对雷克萨斯的销量比较佛系，进口数量有限，所以一直供不应求，加价两三万都很普遍。
由于直接加价体验不是很好，4S也打着其他的幌子变相加价。
比如要强制加装一万到几万的精品，如贴膜、镀晶、行车记录仪、360全景影像、脚垫、后备箱垫等等，否则就不卖。
实际这些东西非常便宜，根本不值那个价。
虽然恶心，但大家也要客观看待，只是换一种方法加价而已。
有许多网站，某行168，可以查到二级汽贸的报价，汽贸也是从4S店拿货，4S给他们的价格会比给消费者低很多。
我们一般谈不到这个价格，但还是可以参考一下，知道最多能砍多少。
如下图所示，东风日产第七代天籁，刚上市就优惠两万多，这个车确实不好卖。
再来说说销售忽悠的套路。
第一次去4S店的时候，销售会要你留个电话，这个电话还是可以留的。
一般4S店对客户信息的保护还是很严格，谁都不想把潜在客户信息泄露出去，不会像房地产销售一样天天打电话问你买不买(不然太low了)。
然后隔几天销售会打电话过来跟进，不管你是什么时候去的，上来的套路永远是：
我们最近有一个团购活动，优惠力度是全年最大的，邀你到店参加，希望不要错过这几次机会，不然就要等明年了。
不要信这套鬼话，这是销售邀请客户二次到访的话术，他们永远都在搞「优惠力度最大」的活动。
不管你什么时候去，都能谈到这个优惠。
所以悠着点，多看几家店再下决定，不要被一听这句话就急着下单。
怎么谈到最大的优惠呢，就要让销售知道你真的「有意向客户」，而不是随便看看。
你第一次去都不会给你最低价的，因为销售只会默认第一次去是不会定下来的。
所以切忌第一次去就急着刷卡，也不要告诉销售你的心里价位。
所以要多去几次才会让销售相信你真的要买。
然后再多去看看其他几家4S店，了解一下行情。
一般10万左右的车在销售报价的基础上可以再砍下2000-3000元，20万以上车可以再砍下5000-8000元。
记住不是在指导价的基础上少这么多(上面说了指导价不是真实价格)，而是在销售报给你的价格基础上。
因为有可能厂家的政策就可以优惠几万，像BBA，凯迪拉克等等，常年就是比指导价优惠好几万卖。
可能有人会说，十几万、几十万的车怎么只能砍下几千元，还要这么折腾，太少了吧。
能少一千算一千，都是真金白银。
你跑遍全城所有的4S店花费的打车费用绝对不会超过一千元，再省下一千都够你去做好几次按摩了。
而且4S店卖一台车的净车利润也不过10个点左右，不可能再让你砍下几万来的。
多去了解几家4S店后，在报价最低的那一家的基础上，再少个5000元(10W左右的车)或者1万(20万以上的车)作为谈价的目标价格。
最终会以双方各让一步的价格成交，所以要比实际能谈下的最低价格要报低一点。
然后第二次去4S店，和销售说，我看得差不多了，其他方面都很满意，就是觉得价格还是有点高。
一定要强调，价格是你唯一考虑的点了。
因为你是第二次去了，销售会把你划为有意向的客户，给你的价格会有所松动，但还不是最低。
你就要给销售一种「只要价格合适，马上就买」的感觉，这对有业绩压力的销售是非常有杀伤力的。
如果销售报价还是达不到我刚才说的优惠幅度，那你就说「只要你能做到这个价格，我今天就定下来，今天就刷卡，你做不了主的话就去找你经理申请」。
这是给他一个台阶下，买东西砍价的套路之一。
这时销售一定会去装模作样找经理，实际去进办公室喝口水或者去外面抽根烟，然后回来再和你谈。
如果还是不答应就拉倒，你就说「那我再看看咯」，语气一定要友善，别像吵架一下，双方都有台阶下。
然后拿着他的最后报价去另外一家店去砍，可能在你在走的半路上，销售可能打电话给你，说「刚才找了总经理，我们总经理非常重视你这个客户，最终给你优惠XXXX元」，这个时候基本差不多了。
也有可能不会打你电话，你也可以去第三次，再磨，只要你时间有多，总能磨一个最低价。
总之，砍价的核心在于，让对方知道你是个很有意向，但是又很难缠的客户，但最终也不想白白送给别人，少赚一点也是赚，就当是捡来的客户。
我问过我4S店的一个朋友，既然你们不考核卖车的价格，为什么不能一开始就以最低价卖。
他说，就算以最低价卖，客户也一定会讲价，所以不能一开始就报最低价。
那为什么不能在客户还价的时候，就给出最低价留住客户？
因为轻易报出最低价，客户总觉得还有更低，觉得买亏。
所以只能让客户艰难还价，增加难度，让他觉得没有砍的空间的时候成交，才会觉得自己拿到优惠了。
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